МИФОЛОГИЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ В ЗАСТРОЙКЕ

Рассмотреть наиболее часто встречаемые заблуждения в сфере продаж недвижимости меня натолкнул один случай. При разработке одной из концепций жилого массива я обратил внимание, что рядом с нашим комплексом уже располагаются похожие объекты. Когда я спросил об этом у управляющих продажами, они ответили, что наш проект будет пользоваться большим спросом, так как качество предлагаемого товара у нас лучше.

• Итак, миф №1 - " лучшее качество". Этот тезис я считаю ложным и сейчас объясню почему. За словом "качество" всегда что-то стоит, и грамотный руководитель строительства должен это понимать. Обычно это выражается в более качественных материалах, более продуманной схеме коммуникаций или планировке, а также в наведении "внешнего лоска" (ландшафтный дизайн вокруг дома, детские спортплощадки, парковки). Комплекс всех этих мероприятий поднимает стоимость, и в результате мы попадаем в совсем другой ценовой сегмент. Остаться в эконом классе после такого улучшения уже не представляется возможным. Гораздо более важным мне видится соответствие цены качеству.

• Миф №2 - " высокая цена это очень круто". Почему-то среди некоторых застройщиков бытует мнение, что vip-клиенты имеют склонность приобретать дорогую недвижимость. Однако времена перестройки давно прошли, сейчас чем выше сегмент, тем более осведомлены клиенты. Люди согласны платить большие деньги только за качество и удобство.

• Миф №3 - " нашего товара больше нет ни у кого". Уникальность предложения таит в себе некоторые опасности. Безусловным риском для застройщика является вывод уникального продукта на рынок, неизвестно будет ли он пользоваться популярностью у клиентов. Такой продукт требует большего продвижения и раскрутки. Часто бывает, что заказчики оказываются не осведомлены о новых трендах, поэтому не могут понять всей выгоды вашего предложения.

• Миф №4 это "нам доверяют и так". Прямой путь к стагнации. Вместо того чтобы повышать свою надежность, такие компании успокаиваются и прекращают свое развитие, что неизбежно ведет к банкротству.

• Миф №4 - "понятие лучшего застройщика". Критерий оценки той или иной строительной организации у каждого клиента свой. Поэтому говорить о том, что лучший застройщик является лидером на рынке недвижимости в корне неверно. В основе оценки чаще всего лежит принцип надежности. Но стоит понимать, что этот параметр зависит от локализации и конкретных компаний.